יולי | 2016 | C-YourVision

את הסיפור של חברת Coolest Cooler אנו מתחילים ביולי 2014 בגיוס ההמונים השני בפופולאריות Coolest-Delayed בתולדות קיקסטארטר. מדובר בצידנית המגניבה שיוצרה אי פעם וכוללת אין ספור פיצ'רים כמו רמקול Bluetooth , בלנדר, מטען לסמארטפון, תאורה פנימית, גלגלים מחוזקים ומה לא. הרעיון בצידנית הזאת היה כל כך מדליק שכ 62,000 תומכים שילמו את מחיר ההשקה ובסך הכל החברה גייסה באותה עת יותר מ 13 מיליון דולר.

את מחיר ההשקה המוצלחת כל כך משלמים עד היום מחצית 2016 עשרות אלפיי תומכים שטרם קיבלו את המוצר.

מה שהרתיח את התומכים, שהם גילו שהצידנית נמכרת לכל דורש באמזון – אמנם במחיר גבוה ממה שהם שילמו אבל בהספקה מידית.

מה שהרתיח את התומכים אף יותר כשהתגלה שלחברה אין מספיק כסף בכלל לייצר את המוצר והיא זקוקה ל 15 מליון דולר נוספים, אותם היא מנסה לגייס בין השאר בפניה לתומכים המתוסכלים ובקשה לשלם 97$ נוספים כדי להבטיח משלוח מהיר יותר…

לCoolest Cooler נגמרו המזומנים. במקרה הזה הייתה דרישה יוצאת דופן למוצר אך ברוב המיזמים האחרים נגמרים המזומנים כי אין בכלל דרישה למוצר.

כשמסתכלים על עולם היזמות והחדשנות הבעיה העיקרית היא ביכולת הביצוע ולא ביצירתיות של הצוותים, עד כדי כך שהמספרים בתעשייה מדברים שרק 2-5% מהרעיונות שורדים את כל התהליך עד להפיכתו למוצר אמיתי בשוק. גם בעולם ההון סיכון מדובר על 2% מהמיזמים שמגיעים לקו הגמר של הEXIT המיוחל.

כלומר רעיונות ויצירתיות אינם כלל הבעיה – הרי למי אין כמה רעיונות חדשים ביום שישי בערב בישיבה עם החברה ?

וכאן אנו מגיעים להבחנה מאוד חשובה – אומנם הדבר החשוב ביזמות / חדשנות היא התאמת הצעת הערך ללקוח, אך הגעה לנקודה זאת – כפי שראינו ב Coolest Cooler איננה מספקת כדי להגיע להצלחה!

ללא הבנת התמונה המלאה והבנת היכולת לספק את הצעת הערך לא יהיה ניתן להעביר את הרעיון למעשה. ככלל התאמת הצעת הערך ללקוח שהיא הסוגיה המרכזית מבטיחה כ 50% הצלחה למיזם, מכיוון שכך אכן חברות ויזמים משקיעים מאמצים ניכרים בנושא אך לצערנו הרב, רבים מהם שמגיעים כבר לפיצוח הצעת הערך ללקוח, זונחים את ה 50% הנוספים הדרושים להשלמת ההצלחה.

אחד המושגים החשובים בנושאי חדשנות ויזמות הינו ה (MVP (Minimum Viable Product הוא ה"מוצר המינימלי" שמשמש לניסוי וטעיה. התפיסה מאחורי ה MVP מתבססת על הורדת סיכונים שיטתית בכל 9 הממדים של העברת רעיון להצלחה : (1)לקוח (2)הצעת הערך (3)ערוצי הפצה ולוגיסטיקה (4)קשרי לקוחות (5)יכולות ביצוע פנים ארגוני (6)משאבים קריטיים (7)שותפויות אסטרטגיות (8)מודלים לתמחור (9)תקציבים לגיוס.

למעשה עבור כל אחד מהממדים יש לייצר את אותו MVP שיאשר לנו את הכיוון שאנו בוחרים ובכך יוריד את הסיכון במסלול שנבחר. אם זה בערוצי השיווק הרלוונטיים לסוג הלקוחות שנבחר, אם זה בלוגיסטיקה וביכולות הייצור שיעמדו ביכולת ההספקה, ואם זה בתכנית הגיוס הכספים לצורך הבטחת תזרים המזומנים כפי שראינו אצל Coolest Cooler.

חברת Coolest Cooler התחילה את גיוס ההמונים בבקשה של 50,000$ בלבד, בתוך 36 שעות הם הצליחו לגייס את הסכום. הם לא עצרו לפי התכנון , כדי להוריד את הסיכון. להפך הם המשיכו בגיוס וכאמור הגיעו ל 62,000 לקוחות ששילמו רק כמחצית ממחיר השוק המתוכנן (185$), זה היה יכול לעבוד על כמות הלקוחות הקטנה שתכננו בהתחלה אך לא על ההצפה שהגיעה ושהמודל העסקי לא הצליח לתמוך.

לסיכום:

הורדת סיכונים חייבת להתבצע על כל הממדים של המודל העסקי
אם תכננתם ניסוי בקיקסטארטר של גיוס 50,000$ במחצית מחיר השוק לכ- 300 לקוחות ושנועד לבדיקת השוק ושהמוצר אכן מבוקש. תישארו בניסויי שתכננתם!
כשמתכננים ניסוי יש להבין מה התוצאה המצופה – במידה ועמדתם בה בהצלחה ייתרה, תתכנו ניסוי נוסף על ממד אחר במודל העסקי – למשל אספקה וייצור. זה למשל יכול לגדיר תמחור שונה, יעדים שונים ומדידות שונות אותן יש לנתח לפניי המעבר לניסויי הבא.

הכותב: צביקה וינשטוק, הינו המייסד והמנכ"ל של חברת סי-יורויז'ן אשר מתמחה בהטמעת ניהול תהליכי חדשנות בארגונים. עוסק בנושאי חדשנות מזה כ 25 שנים בתפקידים בכירים בתעשיית ההייטק וכיועץ לחברות במשק הישראלי עם התמחות בתהליכי חדשנות בתעשיית ההייטק, הלאו-טק, הניו-מדיה, השירותים והמגזר הרביעי. היה ממקימי סטארטאפ בשם סיברידג' שנרכש לימים ע"י נוקיה וסימנס, שימש כסמנכ"ל שיווק ואסטרטגיה בחטיבת מוצרי הגישה בחברת אי.סי.איי. וכן כסמנכ"ל חדשנות ואסטרטגיה בחברת הוואאיי. יועץ מעוף במשרד הכלכלה בנושאי חדשנות ומשמש כמנטור בתכנית האצה לסטארטאפים.צביקה בעל תואר ראשון בהנדסה מאוניברסיטת ת"א ותואר שני במנהל עסקים בתכנית המנהלים של קלוג-רקנטי וכן שותף למספר פטנטים רשומים בינ"ל.